疫情三月购车体验与该行业现状掀底

疫情之间闭门思他人之过,我觉得需要买车。

于我,汽车分为两种,MINI Cooper 与其他。我最喜欢的型号是 MINI Cooper S 冰川蓝三门版,2.0 T 192马力的 Sport 模式只需轻轻一抹那速度就踹向后背。我记起福特野马 Mustang,2.3T 314马力,这是我第一次开上高速的骚红敞篷,但我不是这杯「草莓奶昔」,类似迈凯轮720百米2.9我只能想象一下。当时想租一辆卡罗拉,在妈妈来美国之前试驾高速以确保她的乘车体验,但圣诞前夕车行只剩下 Mustang 和需要两个车位的皮卡可供我选择,我看了看皮卡,心里敬佩开着它的人。

打开敞篷,沿着海风,开往 Santa Cruz 这个一去就想冲浪的地方。头皮太冷了,敞篷和拉风,我对这些没什么感觉,还是小巧灵动的 MINI Cooper 适合我。从小似乎外观的东西,我爹都会让我选择,比如家里墙壁的漆是淡蓝,我爹又让我选择空调型号,我说要流线型的那款。后来我发现,我爹不是民主,他只是不会做选择。

在路边看见我心里最喜欢的这款 MINI Cooper,可惜它是几年前的车型,现在早已退役,我在南京某 4S 店看见去保养这款车型,问说你们官方二手车有这种车型吗,MINI 小哥笑着说,这个型号太老了,还是自然吸气的。自然吸气也不差呀,踩油门就出去了,跟涡轮增压各有千秋,但涡轮增压发展现状也跟光学里是CCD更好还是CMOS更好,他们有各自的使用场景。但销售会靠着「信息不对等」跟你博弈,不明白就会话术欺骗,在跟他交涉的过程中我不断发现他的逻辑漏洞,然后质问他,每次这种地方就都能降价。跟销售斗智斗勇上完牌后的第二天我睡了18个小时,倒不是说钻牛角尖,一些很明显的逻辑漏洞就好比我做实验明明知道哪一步做错了就一定要挑出来重新来过,不然不可能得到预期结果。

我以为每个人都跟我一样,后来发现只有我一个人这样。

3.2 日店内选车

选车型的过程比较冗长,我最初的目标是 Cooper S 2.0T 三门版、碧玉灰、艺术家加泊车套件与 Harman Kardon 音响,而最后购买的 Cooper S 2.0T 五门版、碧玉灰、经典派加泊车套件,这里介绍一下是如何改变的。

颜色

颜色方面比较简单,因为本季 MINI Cooper 车型的颜色都不是很好看,因此选择了一个在阳光下让我能感受到「温润如玉」的碧玉灰,实际上是偏深玉色。

配置

硬核决定三门还是五门。疫情之后,我想我庆幸自己去年前往熊野古道,我也庆幸几年前有过一辆三门版 MINI Cooper,体会过野生的自由自在。当时已经下定决心还是三门版 MINI Cooper,哥哥也附议觉得三门版经典好看,直到我给舅舅打了一个电话,虽然打电话之前我就直到他会选择哪个版本,但打电话之后会了解他是这么分析问题的,我喜欢 go through 一个过程,结论归结论,分析的过程更值得学习。订完车后,舅舅问我是怎么考虑的,说也可以不跟他讲,我想了想告诉他:

本来想说三门是考虑只要我妈坐后面和三门车型好看更经典。后来打电话之后觉得实用性确实也很重要,三门像个大玩具,缺少一点稳重成熟。昨天我又去店里试了一下三门后座,上车还好说,下车非常不方便。最后,五门的落地价格也只贵了两万,也能接受,所以就决定五门了。

考虑一个问题是门学问,得像跑酷一样慢慢练习。如果说三门版是本色与个性,那五门版是妥协与家庭,这也不是妥协,家庭也是我很重要的一部分,疫情之时我觉得没有人比爸妈更重要。修改一下选择五门版应该是因为本色与家庭,修身齐家治国平天下,看来下一步是要治国了。

细节配置方面包括经典派、艺术家和赛车手三个主题,可选加装套件为泊车套件、音响以及互联网套件(CarPlay),这几个因素要根据库存来选择。第一家 4S 店的库存只有碧玉灰艺术家,艺术家是在经典派(俗称低配)多了渗光面板和真皮座椅,实际上如果一样的价格我更愿意加 Harman Kardon (HK)音响套件,然后我又特意带着自己喜欢的歌单连接蓝牙比较两辆车的音响效果,最大的不同是六个喇叭扩展到了十二只喇叭的高保真音响系统

The Harman Kardon-designed hi-fi system puts 12 high performance speakers to work in your MINI, giving you crisp, natural, powerful sound reproduction that’s wonderfully fine-tuned. It’s even got subwoofers under the front seats.

低音下潜明显,Take a Bow 这类歌曲很有爆发力;乐器能分清,Viva La Vida 小提琴版本和 Redline Trio off the grid 乐器高频悠扬,让人忍不住跟着嘴角上扬;后摇还是慢摇还是流行摇滚,声音乐器混叠不清,比如日落飞车翻唱的我是一只鱼; Bleachers Morning 现场不插电版本也能还原现场感;杨千嬅二人前,我猜测在引擎开启之后也只能听个响儿了。虽然整体音效还是听个响儿(此处用声波飞行员孟获的口气),HK 多出来的声效可能对后排乘客更受用。再者等车引擎发动,就像骑自行车时戴着 AirPods Pro 会有些危险一样,高速行驶的环境声是一种必要的提醒;还有一个技术细节,三门版 MINI 是无框车型,其密闭性会比五门版差,因此五门版可以说是二者之间的一种平衡。

4S 店的销售小哥说 Harman Kardon 这款碧玉灰不搭载套泊车系统,如果一定要那就得订制,再加上疫情影响可能六月份提车都不一定(目前英国疫情较为严重在写文字的当下我觉得自己做了一个合适的决定)。这让我无奈,我的考虑因素有三:时间,泊车以及音响套件,购买欲依次递减,我不想等到疫情结束,我需要泊车系统,因此我就放弃了 Harman Kardon 这个原本我一定要加装的套件。

可选的车型:

  1. 2.0 五门版 碧玉灰 经典派 泊车系统 Harman Kardon 音响 要定制
  2. 2.0 五门版 碧玉灰 艺术家 泊车系统 三月底到货
  3. 2.0 五门版 碧玉灰 经典派 泊车系统 三月底到货

问询了两个城市共五家 4S 店后,结合疫情期间停留港口的车辆型号,这次购买目标是2.0T 五门版、碧玉灰、经典派加泊车套件,这款 F55 S 自带 John Cooper Works 的赛车手内饰,以至于我以为销售给错了车。

价格和付款方式

价格包括几个方面,不搞清楚会被骗,我可以接受收百分之十的服务费,但不能接受巨大逻辑漏洞的话术欺骗。例如本来去车管所可以只花 240 人民币就能办成,到 4S 店就成了手续费 3000,然后还跟我说这是在帮我省钱,不然上牌员怎么赚钱。你们行业怎么赚钱应该以一个可持续和一致性为准则,否则以信息不对称来忽悠消费者这种赚钱方式就很原始。当然中国买车现状确实如此,不是每个人都在乎这一点。尤其是 MINI 用户和其母公司宝马长期被定为为人傻钱多类别,可能真的不在乎几千的手续费,销售也习惯了提供「一条龙」这样的服务,但为什么不取消上牌员,让他们变成销售人员提供高质量服务,以收取服务费呢?再说 BBA 消费者,我想他们应该能分清什么是好服务和相应的服务费,不是所有有钱人都像电影寄生虫里一样的,当然也很大可能是电影燃烧里一样的。

Bao 4S 店(此处隐去真实店名)车辆价格有很多水分,我只挤出了一部分,这时销售已经一身戾气。很奇怪的是,他明明可以拒绝我的报价但他没有,也就是说这价格还可以再往下,但后续的服务就直线变差,我一直在挑战他的只是裸车价,其实一万一的装潢我都可以不装,因为我不信他那是最好的和最适合我的,但我想做人要留有余地,我只要裸车价低,车辆购置税会变低,再加上取消一切手续费后,我的报价在YZY 4S 店(此处隐去真实店名)已经拿不到了,但成不了就做个朋友,我跟这位 YZY 小哥也一直保持着友好的联系。

车价分为裸车价和落地价格,落地价格是前后一共的花费包括了裸车价、装潢(4S实际赚取)、其他手续费(4S实际赚取)、车辆购置税和保险。后裸车价是我主要挑战的部分,装潢的部分我直接没提,因此基本上他会当作我傻,但我这是故意的。

3.7日试驾和砍价

我是如何只身一人去拿到了 YZY 4S 店不愿意给出的价格呢?简而言之是做足功课。我喜爱苹果产品,我对苹果产品的了解从参数到颜色,随便拉一个 Genius 过来我都不会比他们知道的少。买车也是一样,对 MINI 全系列产品都如数家珍,看过无数 YouTube 测评视频和测评文章,这些销售小哥并没有能提供比更多的信息,比如音响效果的实际体验如何,我在控制变量比较的时候销售小哥全程静音。但是最重要的部分,这是一台车!!在试驾的部分,我尽可能去问询了动力传递系统,车架悬挂系统,A柱B柱的抗撞击能力,车身铝合金还是钢结构。这些感受不试驾是没办法感受的。

我在 YZY 完成了大部分试驾内容,首先是 Cooper 和 Cooper S 的动力比较,然后是 Cooper S 的三种模式比较,耗油就耗油吧,我是不太理解「停车不想付停车费」和「想要动力但还想省油」的思路。在 Bao 4S 店试驾的小哥会玩手动挡,我让他表演了一下手动拨盘换档,小哥科普说,齿轮转速在什么和什么之间的时候换档可以漂移(双离合变速器更偏向于手动变速箱),donut shape drifting,他坐在主驾驶带着我开了一次,我惊呼这个太可以了,七档双离合的可玩性和驾驶乐趣后期可以挖掘一下(如何实现一次华丽的漂移)。之前开着 Mustang 过弯(瞎开)会有一种飘着的感觉,尤其到 Santa Cruz 那一段山路偏多,过快的速度过弯轮胎摩擦力当成向心加速度可是会做圆周运动的,俗称甩尾或者漂移。

驾驶操纵感就是过弯时上扬的嘴角微笑。

但砍价时不能表现出这种痴相。从心理学讲要表达出我现在就可以付定金但是价格不满意,我虽然很爱这台车但不买也无所谓的态度。实际上也是这样的,我第一次试驾完就开始砍价,让销售去找经理,他旋即跟我要了身份证说客户有意向购买,去申请价格。我给他了,他当时给我了我要的价格,但我知道我今天可以走了。在疫情中段的三月初,4S 店销量惨淡,销售人员开年压力应该就不小。尽管我当时已经砍到了心理价格,我还是说要回家跟爸妈商量,我看着就不像能做主的样子帮助了我。我表现出来一种天真,尽管是真的,我说我要问我哥问我爸问我妈,我没有钱,而且要问爸妈是全款还是分期,这种打法让他措手不及,表现出一种无奈并且又要我付5000元意向金,我也没有同意只说第二天肯定来,我们的目标是一致的,就是想做成这笔交易。

我当时回家的主要目的是再算一遍全款和分期银行手续费,并没有想继续砍价。可是下午的时候我想反正还有「答题时间」我就再打电话附近城市的 4S 店和YZY 4S店再问一遍价格,看他们能不能给出最低价。结果 YZY 4S 小哥确实不负春光不负卿,给出了裸车直降一万的价格。我根据一个公式反演出一定利润下合适的报价后,给出了又低了五千的裸车报价。这件事应该这么想,我是一个销售人员我心理的底线应该是多少,如果客户给出哪怕多一千我就做成这笔交易,比较二月和三月,八月和九月都是交易走低的月份,尤其是在疫情这个阶段,他可能只想完成当月销售业绩。我明确知道我的点是不跟他瞎扯你送我这个那个,送我高级一点的膜,我只是在裸车价这个大头跟他博弈,那些小打小闹我可以睁一只眼闭一只眼。我在美国开得裸车,没有脚垫,膜,都一样开,就像手机我也是不贴膜的,我很爱惜但我不相信膜的技术实力,这点因人而异,我也不是专家。

计算过适当利润下的裸车价后,我直接给他发信息说其他城市的 4S 店给出了这个价格,我爹托关系要到的价格,但我还是想在本地购买,也不希望我爹动用关系,你看吧。他立刻给我回了电话,要了截图,去找经理谈价格。打完这个电话我都是慌的,想着我可太敢了,但不给卖我就不买了,于我也没有什么实际损失。正跟哥哥商量会不会被骂之时,他来电话了说就按照我说的价格做,但明天一定来付定金。我傻眼,这说明还有余地,但最好就这样了,因为他已经不愿意发给我报价,怕我拿着这个报价给其他商家。其实早就低于我的预期,我就是练习一下与人博弈。我也拿着这个价格问 YZY 4S 销售小哥,他也去问了一下说做不了。我跟我哥隔着屏幕都在微笑,我哥还提醒我是全款的话是可以了,但贷款的话还可以再还价,因为销售人员通过贷款也是可以获利的。

宝马金融计算方法

贷款但也要厘清多出来的利润在哪一部分,例如常用的等额本息和等额本金,对于数学来说就是计算方法不同,对于宝马金融来说基本上怎么赚钱怎么来。

等额本息是在还款期内,每月偿还同等数额的贷款(包括本金和利息)。

等额本金还款法特点:等额本金还款法本金保持相同,利息逐月递减,月还款数递减;由于每月的还款本金额固定,而利息越来越少,贷款人起初还款压力较大,但是随时间的推移每月还款数也越来越少。

因此,等额本息比等额本金要多付出可观利息。为了更好的理解宝马金融的等额本息计算方法,我编写了一个 Matlab 计算脚本。举个例子,运行出来的结果如下:

For your beloved F55 S: 
24mons with the interest of 0.028;
The downPayment is A RMB, with the downPay_rate of 0.4;
The monthlyPayment is B RMB;
Total payment with interest is C RMB;
The no interest and actually payment is D RMB.
The cost is E RMB.

具体隐去的价格我就用 ABCDE 代替。上面这个表格详细给出了利率 2.88% 两年分期四成首付需要的首付价格(包括装潢、车辆购置税以及保险),实际总价和由于贷款而多付出的价格。实际上,这个页面也可以用来计算价格,只是该原始价格不能修改,因此我自己写的脚本还是有些作用的。这样在讨论价格的时候,这部分完全在我的话语权之下,你别跟我说哪里已经便宜,please show me the data,而 data 在我这里。我再举个例子,一开始他给我整体报价,其中包括裸车价,购置税,保险,装潢,包括行车记录仪等,手续费 1000,如果贷款这部分直接转入 GPS。这说明了什么呢,这说明他会赚取装潢 + 手续费 +裸车溢价。我跟他说的价格砍掉了裸车价并且明确告知总价控制在什么范围内我才接受,从反馈来看不出所料除了裸车价,装潢费(实际4S店的利润)也被压缩了一些,手续费更是没有了。

在那个多争取来的一天,我联系了四家 4S 店和写出来两个对比 Matlab 脚本,对自己不饱满的工作量很是满意。价格这部分因人而异,有可能有人还愿意再压低价格,是可以的,但我的软肋我很明确,全市只有这家店三月底可以提车。也就是说如果他不通过价格,我真的可能买不着,但这我也是无所谓的,虽然希望能达成交易。得到得不到,我是比较佛系,但一旦满足了心理价位,那就果断出手。

另外还有送保养的条件,也是可以谈的,但是这家 4S 店离我家太远,我也不打算在这要保养,因此我一直只是挑战裸车价而已。总结,砍价是一项耗费脑力心力和体力的大型综合性博弈游戏,明确彼此软肋后大胆出手。

3.8日 签定金合同

谈完价格后,就是签定金合同。定还是订,又是这个问题。先把具体送的东西谈好,另外还有保险和购置税计算进去,要确定:

  1. 保险保哪些。一般全险指的是基本险全部投保,即包括车损险,三者险,车上人员责任险,盗抢险以及不计免赔险。如:车损险、第三者责任险、全车盗抢险、不计免赔险;
  2. 到车再确定支付方式。这是我的条件,可以在签合同时不明确付款方式;
  3. 如果全款,总价多少;
  4. 如果分期,购置税和手续费写清楚
  5. 明确写明交车时间、汽车金额和口头承诺的降价补偿方法,金额等,并区别订金与定金,了解违约赔付事宜和购车赠送、优惠等;
  6. 如有何种异议,订金可退;
  7. 口头都不算数,一定要落实到纸上,哪怕他要去请示经理;

我方加入补充条款

总之能要求加几条就加几条,他自己没有权限,需要向经历请示的,我要求的有:

  1. 订单上的车型号和实车一致,颜色也要注明。价格、颜色要和谈的一致
  2. 注明提车日期,越提前越好,但是一定要写明日期。最好是加附“逾期按每天100元赔付订车等待金”;
  3. 送的东西,一定要写明,如送车膜,地格,坐垫等等,并且最好是写明送什么品牌的。免费保养以时间计,还是以里程计。补充条款中写明,“什么免费赠送,免费保养以时间计,还是以里程计”。
  4. 补充条款中写明,提车时,如果发现店方提供的车辆有任何质量缺陷,买方有权拒绝接受,或由店方更换同类型其它配置车辆进行选择
  5. 最重要的一条,补充条款中写明“提车时如遇厂家降价,则按降额等同下调合同订车价”;
  6. 这些你不一定能谈下来,但底线是哪些要守住,最好慢慢谈,该上厕所就上厕所冷静一下,我是远程跟我哥视频,让他帮着看了一看。
  7. 拍照留存,再次检查盖章,签字,确保合法有效。

销售没有同意全部写上,主要是提车时间的要求落实在了纸上。

3.14 日提车

人生就是赶鸭子上架,第二天提车,前一天学习如何提车。备胎说车,救我一命。

验车

小白的方式:

要求 PDI 售前检测,亲自监督,不然打电话 12315 投诉

户外

装专家是我擅长的,我跟销售说你在那边做一下,我查一下车,可能会比较久。首先:

  • 确认生产日期(副驾车门下方),进口车一年以内比较合适,2019.8 check
  • 轮胎有胎毛,尺寸规格是否一致,看四位数字生产日期,前两位批次,后两位年份,2019.6 check 顺便看看玻璃电瓶生产日期
  • 45度观察车漆,凹陷剐蹭,前唇下刮痕,车身一圈凹陷,接缝大小(门、引擎盖),门开关异响,漆面划痕不同角度看,斜对日光、手电筒,耐心确认反光是否一致
  • 车底大概看一看,发觉最近肚子上的肉开始长起来了
  • 刹车盘有一点锈是正常的,一开就没有了

车内

  • 行驶里程100km以内,13km check
  • 内饰磨损有没有
  • 逐项核对配置单 演示
  • 对照配置表一个个试,灯光开关(远近光灯,前后排照明灯,化妆镜灯,氛围灯颜色),空调冷热,座椅通风加热(拿张纸试)
  • 天窗是否漏水,来回关闭看是否有异响、卡顿
  • 发动机无异响
  • 踩油门 指针回落是否抖动
  • 发动机内各种液体(手电筒照)进口车有封蜡
  • 后备箱确认三角警示、备胎、换胎工具、小黄衣
  • 拍车架号

一份土味道 List 搬运给大家:

验车后

  • 交钱,与合同对齐,凡事付钱要发票
  • 保险
    • 交强险
    • 车损险
    • 第三责任(100万)
    • 不计免赔
    • 确认下生效时间
  • 发票(发票、抵扣、保税、注册登记四联)盖章
  • 出厂合格证、车辆一致性证书、交强险、商业险保单、三包凭证、使用说明书、环保标识(进口车关单、商检单)、购车合同、贷款合同,用文档袋一起放好
  • 车架号(车窗下)和保单、发票对一下
  • 缺少内容让销售列好签字,盖公章
  • 两把钥匙
  • 临牌上路
  • 加油(国内4S店太抠了,美国直接满油洗干净给你开走)

3.16日上牌

如果你付手续费,4S店会带着你去车管所办理,但基本上和带着你妈妈一起去一样。网上可以提前办理很多手续,首先是网上办理车辆购置税,然后是微信办理上牌选号。

申请人选号前须拿到《机动车业务受理凭证》,即可关注南京公安微信,在“微应用”模块中选择“个人中心”进行实名注册,收到“信息认证通知”后,就能使用微信选号功能。微信选号时间为每天9:00—21:00,如当天选牌不满意,还可点击“没选中不要气馁,明天再来!”于次日再次登陆微信按流程操作。

最后是南京车检标志电子化,也就是说新车上牌、车辆检验业务后,可以直接申领检验标志电子凭证,不需要再粘贴纸质检验合格标志了。机动车所有人可以通过互联网交通安全综合服务平台或“交管12123”手机APP申领、查看和使用机动车检验标志电子凭证。

手续费是纯利润,互联网可以解决大部分问题,当然也可以不用。可我就想知道,当他们明白膜、脚垫、封釉加起来的成本估计都不超过一千的时候,为什么要提供一万多的报价。我依然接受服务费和人工费,但气急败坏气势汹汹地说这是装潢的钱,我在帮你省钱,我就真看不懂了。中介收取佣金,销售人员获得提成,但不能够糊弄人。

3.24日装潢

装潢 = 4S 店纯利润,不接受反驳。

销售跟你博弈的时候,会告诉你装潢的内容基本上有:贴膜,脚垫,行车记录仪以及底盘装甲。如果你一定要装潢,那么请选择透光率大于 75% ,紫外线阻隔 85% 以上,40% 前档太阳隔热性的贴膜。磁控溅射技术,附着性更好,一般都有10年的使用寿命。美国对天窗是有贴膜的要求的,因为可以降低碎屏伤害,贴深色的膜也有助于夏天防晒。另外新车也不需要保护蜡,一定要的话就使用不含研磨剂镜面蜡/保护蜡,再来你还可以加装车衣。我觉得没必要,就好像我是用手机也不完全不贴膜不用手机壳的人。验收贴膜的时候,我发现了前档风玻璃有汽泡,但装潢师说这是水汽,属于正常现象,而我在第三天再看水汽果然没有了。

脚垫的选择不能让装潢师做决定,可能他觉得我的车是赛车手的内饰(五门版 Cooper S 标配),赛车手内饰的特点是手工缝制的红线勾勒出黑色的方向盘,其实手感很好,战斗爆表,于是装潢师就采用了一款红线黑底的皮质脚垫,本来是「小资产阶级」硬装「硬核赛车手」风格的内饰,一下子变成农村企业家傻儿子/网红美颜的独特审美。讲实话,我也是不太在乎的,但还是要解释一下,不是我选的,那就等待假以时日脚垫太脏就直接扔掉罢了。

底盘装甲我也不知道是啥,反正很厉害的样子。

隐藏式行车记录仪非常棒,以至于我拿到车看了半天说他是不是忘记给我装了。

尾巴

最后,我推荐购买的小配件:

  • Autobot 出风口车载支架,适合 MINI Cooper 奇葩圆形出风口
  • Bcase 反转可隐藏临时停车牌
  • 隐藏式行车记录仪

推荐 App :

推荐视频制作者:

  • 备胎说车:罗辑思维宇宙敢信?
  • 萝卜报告:每日健身的博主不会太差?
  • The MINIac
  • AutoTopNL

我第一台车也是 MINI Cooper,而且是一辆裸车,连行车记录仪都没有,也完全不影响日常使用。 我是以小白身份来写这篇文章,尤其装潢这部分希望有行业内人士可以跟我展开讲讲为什么4S店要用这样的方式获取利润。现在的中国车行,可能跟十年前珠江路买电脑一样的体验,被宰是肯定的,讨价还价是必备本领,甚至是你原价都能买到换掉CPU的电脑。特斯拉或将是汽车行业的苹果,但电动车还暂时还只是一种概念。

疫情三月,一切即将结束,be cool be true.

如果你喜欢这篇文章,可以点击这里请我喝咖啡或者分享到你喜欢的社交网络。此外,我还有一档中文播客Byte.Coffee,欢迎订阅收听。

疫情三月购车体验与该行业现状掀底》有9个想法

  1. 太涨知识了,我要收藏仔细研究一下(下半年考虑买车,想买 Mni Cooper S Clubman系列)

  2. 写得真棒。我也是开着 mustang 开过 Santa Cruz,沿着 1 号公路一直开到 SF,敞篷就打开过一次。

      1. 的确是因为牌照问题,基础建设周边还算完善,主要用途也只是上下班,所以没有纠结就决定了。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。